Objectifs
- Comprendre les attentes et les besoins des clients en matière de produits durables.
- Savoir identifier et présenter les avantages des produits durables de manière claire et convaincante.
- Savoir répondre aux interrogations des clients sur les enjeux de durabilité et gérer les objections les plus fréquentes.
Programme
1- Savoir identifier les attentes de vos clients en finance durable (45 min)
- Icebreaker – ESG, entre convictions et objections : Partagez les arguments anti-ESG que vous avez déjà entendus chez vos clients ou dans votre entourage professionnel, ainsi que vos propres doutes ou réserves sur le sujet.
- Comprendre les différentes attentes des clients selon leur nature et de leur profil ESG.
Quiz : questions clés sur les attentes des clients
2- Maitriser les caractéristiques fondamentales des fonds ESG (1h)
- Savoir expliquer simplement ce qu’est un fonds ESG.
- Marché ESG : taille et évolution.
- Les différentes stratégies ESG : exclusions, best-in-class, thématiques ESG, impact, etc.
- Connaître les grandes distinctions règlementaires, labels ESG et indicateurs essentiels à présenter aux clients.
Quiz : questions clés sur les concepts et réglementations ESG.
3- Construire un pitch commercial convaincant (45 min)
- Éviter les pièges du greenwashing : communiquer avec sincérité, prudence et transparence
Exercice pratique : Préparation et présentation d’un pitch court sur un fonds ESG de son choix en groupe de 2 à 4 personnes devant des investisseurs fictifs. Restitution collective et identification de recommandations concrètes.
4- Mise en situation client (45 min)
Atelier de mise en situation : Jeu de rôles – échanges commerciaux avec traitement des objections.
Objections fréquentes :
- « La performance ESG est-elle vraiment au rendez-vous ? »
- « L’ESG est-il juste une mode ? »
- « Quels sont impacts réels des investissements ? »
- « Est-ce que ce n’est pas trop risqué ou trop cher ? »
5- Conclusion et synthèse (15 min)
Quiz final pour valider les acquis de la formation.
Encadrement
Public et prérequis
Moyens pédagogiques
Les + Pédagogiques
Formation qui peut être adaptée selon les spécificités de vos clients et vos produits
Formation interactive avec des jeux de rôle, des simulations et des études de cas réels pour se confronter à des situations de vente de produits durables.
Accompagnement dans la construction d'un argumentaire solide, centré sur les bénéfices financiers et ESG des produits durables.
Modalités d'évaluation
- Évaluation des acquis : quiz et études de cas pratiques pour vérifier la compréhension des enjeux.
- Évaluation à chaud : questionnaire de satisfaction distribué immédiatement après la formation.
- Évaluation à froid : suivi deux mois après la formation pour évaluer l’application des concepts et outils dans les missions professionnelles
Accès handicap
Toute demande d'adaptation peut être étudiée en amont de la formation en fonction du besoin des personnes. Pour les personnes en situation de handicap, ou en cas de dispositions particulières à prévoir pour assurer le bon suivi de la formation, merci de nous contacter par email sur formation@moonshot.run
Une formation certifiée Qualiopi
Durée : 3h30
Lieu : dans vos locaux ou les nôtres
Tarif : 3 500 € H.T.
Ce programme peut être décliné de manière approfondie sur une journée.
